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Finanzen + Versicherungen

Vertrieb 
Freitag, 11.01.2019

Pflicht zum Jahresendgespräch: Nicht nur eine juristische Frage

Hintergrund:

Die Finanzberatung ist eine anspruchsvolle Dienstleistung, deren juristische Aspekte Finanzberater natürlich kennen müssen, schon um ihr Haftungsrisiko zu begrenzen. Es geht aber auch beim Finanzberater vor allem um seinen geschäftlichen Erfolg und dabei geht es insbesondere um Betreuung. Nur Finanzberater, die es schaffen, einen interessanten Kundenkreis um sich zu scharen, der sie als Vertrauensperson akzeptiert, werden mit vernünftigem Aufwand adäquate Provisions- und/oder Honorareinnahmen erzielen.

Wenn nun ein Oberlandesgericht die Betreuungspflicht verneint, dann sollte klar sein, dass dies auf der juristischen Seite zwar eventuell Sinn macht, mit erfolgreicher Finanzberatung aber zunächst wenig zu tun hat. Wirklich wichtig ist eine solche Entscheidung hauptsächlich für Vertriebsunternehmen und Plattformen, weil diese das Thema Betreuung in ihren Aus- und Weiterbildungsveranstaltungen und Vertriebsunterlagen nicht mehr ansprechen müssen (aber natürlich können).

Das Jahresendgespräch als Marketingtool

Die Kunden der Finanzberater neigen nun einmal dazu, in den "Tagen zwischen den Jahren" in vielerlei Hinsicht Bilanz zu ziehen. Altersvorsorge- und Absicherungsfragen spielen da eine große Rolle. Wer es als Finanzberater schafft, in dieser Situation seinen Kunden nahe zu sein, erziel t meist erhebliche Wettbewerbsvorteile, schafft Abschlusschancen und erleichtert oft das Geschäft während des Jahres erheblich.

Konkret geht es darum, Absicherungs- und Versorgungslücken zu erkennen, veränderte Verhältnisse beim Kunden zu adaptieren und vorhandene Anlagen mit den politischen und volkswirtschaftlichen Veränderungen abzugleichen.

Und es gilt, Gerichtsurteile hin oder her, zu vermeiden, dass Kunden den Eindruck haben, nicht betreut zu sein. Für Finanzanlagen ohne Betreuung gibt es schließlich jede Menge Angebote im Internet ganz ohne Finanzberater. Dort werden dann allerdings keine Jahresendgespräche geboten und diesen Wettbewerbsvorteil des Finanzberaters gilt es zu nutzen.

Fazit:

So gesehen ist die deutsche Gesetzeslage und Rechtsprechung in Sachen Betreuungspflichten weitab vom wirklichen Beraterleben, wenn auch hilfreich in manchen Streitfragen.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Helmut Kapferer.

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