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Finanzen + Versicherungen

Finanzen 
Freitag, 21.06.2019

Was machen unseriöse Finanzberater besser als die seriösen?

Der Hintergrund:

Es gibt keine verlässliche Statistik der Schäden am Finanzmarkt durch unseriöse Produkte und Berater. Einig sind sich die Marktbeobachter jedoch darin, dass es alljährlich viele Milliarden von Euro sind, die so auf Nimmerwiedersehen verschwinden. Von wenigen Ausnahmen abgesehen, bleiben Schadensfälle unbekannt, weil sie oft regional begrenzt sind. Das kann eine Scheinfirma in USA sein, die von einigen Vermittlern erfunden und deren angebliche Beteiligungen von wenigen "Beratern" verkauft werden. Das kann ein kleiner Kreis von Beratern sein, die sich auf die Vermittlung eines ungeeigneten oder betrügerischen Finanzprodukts "spezialisiert" haben.

Wer sich selbst einen Eindruck von der Szene verschaffen will, der sollte sich die Zeit nehmen, an einigen Vormittagen die örtlichen Gerichtsflure abzuwandern. Er wird sich wundern, wie viele Schadenersatzprozesse gegen Finanzberater stattfinden, übrigens wegen mangelnder Recherche des Anlagefalls meist mit positivem Ausgang für die verklagten "Berater".

In den Medien kommt dies meist überhaupt nicht vor. Während der Rempler zweier Autos in der örtlichen Tiefgarage mit minimalem Schaden der Regionalzeitung immer mal wieder eine Meldung wert ist, wird über die Vernichtung der Altersvorsorge einiger Mitbürger durch eine unseriöse Beratung oder ein unseriöses Finanzprodukt eher nicht berichtet.

Sind unseriöse Berater die besseren Berater?

An den Ergebnissen für die betroffenen Anleger gemessen sicher nicht. An den Vorgehensweisen hingegen gemessen, muss man immer wieder den Eindruck gewinnen, dass die Beratungstechniken der unseriösen Berater manches für sich haben. Beispiele:

Dem Kunden zugewandt!

In vielen Fällen gelingt die unseriöse Beratung mit der Folge der Zeichnung ungeeigneter bis betrügerischer, (in jedem Fall aber provisionsträchtiger) Finanzprodukte durch eine starke Identifizierung des Beraters mit dem Kunden und seiner Situation. Unseriös arbeitende Berater haben keinerlei Skrupel, sich mit Duz- und Hilfsangeboten in den privaten Kreis des Kunden einzubringen. Dagegen arbeiten viele seriöse Berater eher distanziert und sachlich und versuchen sich über ihr Fachwissen zu profilieren.

Übrigens: Im Gegensatz zum Eindruck aus vielen Fernsehkrimis, bei denen man den "Bösen" schnell aufgrund seiner Bekleidung, seines Auftretens und seines Aussehens erkennen kann, müssen erfolgreiche Betrüger sympathisch und gewandt auftreten und auf den Kunden eingehen können. In der Fragen-Checkliste für Neukunden des Recherchedienstleisters Deutsche Finanz Recherche in Freiburg ist die Frage enthalten: "Haben Sie sich mit Ihrem Berater geduzt?"

Perfekte Kundenanalyse

Seriöse Berater machen natürlich eine aus ihrer Sicht perfekte Kundenanalyse, bevor es zum Angebot eines Produkts kommt. Merkwürdigerweise fehlt in diesen Analysen meist eine wirklich vollständige Vermögensaufstellung oder der Berater geht auf bestimmte Vermögensteile im Kundengespräch nicht ein. Das passiert unseriösen Beratern meist nicht, denn das vorhandene Vermögen ist schließlich eine Umsatz- bzw. Provisionsquelle. Unseriös arbeitende Berater versuchen in aller Regel, alle vorhandenen Verträge und Vermögensteile provisionsträchtig neu anzulegen.

Übrigens: Seriöse Beratung ist nur dann möglich, wenn alle Vermögensteile in die Analyse einbezogen werden.

Die Anleger möchten umfassend betreut werden

Interessante Zielgruppen eines Finanzberaters finden sich im Mittelstand. Dieser wiederum zeichnet sich durch starkes persönliches berufliches/geschäftliches Engagement aus. Das bringt es mit sich, dass Problemlöser, die vorgeben oder tatsächlich die gesamten privaten oder auch geschäftlichen Probleme mit Finanzen anzusprechen und im Auge zu behalten, in dieser Zielgruppe besonders erfolgreich sind.

Seriöse Berater neigen dazu, Vermögensteile, die dem Anleger in der einen oder anderen Art und Weise gefährlich werden könnten, unkommentiert zu lassen. Das ist besonders häufig dann der Fall, wenn diese Vermögensteile Graumarktprodukte sind. Viele seriöse Berater befürchten, dass sie bei der Erklärung dieser Produkte überfordert sind oder dass eine eventuelle negative Darstellung dieses Produkts in Aussicht genommenen Umsatz gefährden könnte. Einem cleveren Mittelständler fällt das früher oder später auf. Wenn dann ein ebenso cleverer unseriöser Berater bei ihm auftaucht, der sich dieser Sache scheinbar oder tatsächlich annimmt, ist er geneigt, diesem sein Vertrauen zu schenken.

Fazit:

Wer sich über hohe Anlegerschäden und die hohe Anzahl betrügerischer Graumarktprodukte wundert, der sollte bedenken, dass (mit Ausnahme des Crowd-Investing) fast jeder Schadensfall letztendlich von einem meist geschickten und talentierten "Berater" verursacht wurde. Seriöse Berater müssen sich anstrengen, gegen diese Konkurrenz zu bestehen. Da kann es nicht schaden, von deren erfolgreichen Vorgehensweisen zu lernen.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Helmut Kapferer.

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